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48109销售精英2天强化训练

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  • bulno
    1 nov
      销售精英2天强化训练

       2017年12月16-17日深圳
       2017年11月04-05日北京
       2017年11月11-12日上海

      2800 元 / 人


          参加对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
      概述/Overview

      1、新员工有激情,没有业绩,怎么办?
      2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?
      3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?
      4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?
      5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;
      6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?
      7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
      8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
      9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?

      课 程 特 点
      1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;
      2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
      3.将销售管理融入培训现场:
      3.1  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
      3.2  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
      3.3  不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;


      活动纲要/Outline

      第一章客户需求分析
      第一节为什么要对客户需求进行分析?
      1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;
      2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;
      3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;
      4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
      5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”;
      6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
      7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
      8、销售人员要具备独立判断的能力:
      8.1客户理想所需与现实所需不一致;
      8.2客户说得与做的不一致;
      8.3客户前后言语不一致;
      8.4不同的人要求不一致;
      8.5客户理解与销售理解不一致.

      案例:为什么见到客户找不到话说?
      案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?
      案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?
      案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?
      案例:判断谁是关键人的8个因素
      案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?

      第二节客户需求分析步骤
      1、了解客户采购的经历;
      2、判断客户当前价值与未来价值;
      3、判断客户的接受能力,内行还是外行;
      4、了解客户购买的标准;
      5、对客户购买的需求进行确认;
      6、与客户共同确定采购的标准
      作业:如何设计客户需求分析手册?

      第二章如何正确推荐产品
      案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
      案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
      第一节为什么需要我们正确地推荐产品?
      一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
      二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;
      三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的
      四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;
      五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:
      1、适当的数量2、适当的价格
      3、适合的时间4、适当的地址
      5、适当的质量
      案例:客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平

      第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
      推荐产品中常用的34项内容:品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…

      第三章如何有效处理异议
      一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你
      案例:遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
      案例:客户直接挂电话,怎么办?
      案例:刚见面,客户就对我发火,怎么办?
      二、客户异议处理要有6个区分:
      1、要区分“第一”还是“唯一”
      2、对客户要求的真伪进行鉴别;
      3、要区分“情绪”还是“行为”
      4、区分“假想”还是“事实”
      5、区别问题的轻重,缓急;
      6、心里想的和实际做.
      三、理解客户采购的心态;
      1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;
      2、为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?
      3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?
      4、客户自身会有哪6个压力?

      案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
      案例:如何分清客户异议的真实性?
      案例:当谈判出现僵局时怎么办?
      案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
      案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
      案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

      第四章如何建立良好的客情关系?
      案例:做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?
      第一节做回真实和真诚的自己,表里如一
      1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
      2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
      3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
      4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
      5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;

      第二节感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
      案例:及时发现客户的潜意识:
      1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
      2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
      3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
      4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
      5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;

      第三节摆正自己的位置
      1、强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;
      2、让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;
      3、低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;
      4、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明。
      案例:自我暴露的四个层次:
      第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
      第二层:对周边的人(非家人)或事的看法;
      第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系;
      第四层:个体不为社会接受的一些想法和行为。

      案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
      案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?
      案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?
      案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
      案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
      案例:为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?

      第五章团队配合,尽己之力,不如尽人之力
      案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?
      案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办?...
      案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?
      案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?
      案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?

      第一节、团队配合的重要性:
      1、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;
      2、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;
      4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;
      5、不要用自己的缺点与别人的优势相比;
      6、不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事。

      第二节、重新树立对团队的认识
      团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;
      1.1对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;
      1.2性格的互补,6种不同性格特征;
      1.3价值互补:追求权、追求钱、追求情感
      团队前提二:利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;
      团队前提三:情感认可,团队成员的感情是天生的;
      案例:店面/展厅销售的团队合作模式
      案例:大客户销售的团队合作模式
      案例:客户信息量大的团队合作模式
      案例:新员工团队合作模式建议

      第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
      1、销售人员形象与举止,注意自己的形象;
      2、是否具备相似的背景,门当户对;
      3、是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
      4、是否“投其所好”,话不投机半句多;
      5、赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;
      先交流感情,增进互信,欲速则不达;
      6、是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;
      初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;
      初次见面就暗示好处的行为很肤浅;
      刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;
      7、销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;
      成交并不取决于说理,而是取决于心情
      8、销售人员是否值得信赖。

      第六章新客户开发
      一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;
      二、如何才能引导客户作自我说服?
      案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?
      案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?
      案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?
      案例:为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?
      案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度?

      第七章见什么人,说什么话;
      时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
      1.什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
      2.什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
      3.何种情况下只讲优势不讲劣势?
      4.何种情况下即讲优势又讲劣势?

      第八章建立长期的职业规划
      1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的;
      2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
      3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题;
      4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
      5、检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始;


      讲师介绍/Lecturer

      王越 老师:
      ● 中国销售精英疯狂训练创始人;
      ● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
      ● 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
      ● 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
      ● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
          2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.
      主讲课程:
         《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
      曾经培训过的部份客户:
      立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。


      席位预定/Registration

      【Company Name公司名称】:
      【How Many报名人数】:
      【Attendee Name参会人姓名】:
      【Tittle职位】:
      【Email Address邮箱(必填)】:
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      【Mobile手机号(必填),方便之后主办方电话通知参会事宜】:


      请填写以上信息并回复至指定邮箱,请勿直接回复,谢谢。


      联系人:何先生
      Tel: 15801891484
      Email: Jackhe@...

      (报 名或咨询请发送至此邮箱,我们会在一个工作日内回复,谢谢)

      如果您不想再收到该邮件,请发送"退订"至 tuiding@...,谢谢。

       
       
       

       让Excel中的高级应用创造千万价值

           2017年11月24日 深圳

           2017年12月08日 上海
           2017年12月15日 北京


            费用 Fee: 2480元/人



       

      Background /  背 景


      适用人群
      必须工作中经常使用EXCEL,对于EXCEL具有一定功底
      必须对课纲中第一部分内容功能的基础用法,使用过一部分(可以不是所有)
      已经具备了可以独立解决一些EXCEL的能力

      课程目标----通过学习本课程,您将得到以下:
      掌握表格如何能体现高端的方法
      不用编程,实现图表时时动态化
      不用编程,实现单元格自动定期变颜色做提醒
      将函数灵活掌握,了解一些函数在工作的巧用
      激发学员的内在潜能,提高函数,基础功能,数据透视,图表几个功能之间综合运用的能力

      课程特点
      培训现场,讲解与互动双管齐下,大量的案例练习,所有的知识点在课堂全部吸收
      所有案例内容均从真实工作中提炼,培训后学员可以立即学以致用
      所有EXCEL功能不再独立出现,均采用互相结合的方式学习,让案例更加深入工作
      课后追踪,针对遗失的知识,一对一耐心辅导,实现真正的知识“落地”

      Outline / 课 程 大 纲


      第一部分  你未曾真正了解他们的功能
      1.单元格之间的合并
      2.相对引用,绝对引用,混合引用
      3.VLOOKUP的模糊匹配方式
      4.Substitute的精准使用
      5.截取类函数的跳跃截取方式
      6.SUMIFS的模糊匹配方式
      7.SUMIFS对于空值条件的求和方法
      8.CountIFS的使用方法
      9.IF函数的时间比较方式
      10.IF函数的模糊匹配方式
      11.数据透视表的百分比与组合
      12.DATEDIF函数的使用方法
      13.创建图表如何 从数据海抓取数据

      第二部分  让函数高端起来
      1.如何抓取不等长文本方法
      2.如何将文本与数字联在一起的分离开
      3.IF函数的嵌套使用方法
      4.如何巧妙利用VLOOKUP+截取+IF摆脱多层IF函数嵌套的困扰
      5.如何在数据透视表里把重复值变唯一项
      6.用SUBTOTAL函数,代替22个函数
      7.利用TEXT函数成为神器
      8.OFFSET函数的使用方法

      第三部分  也许你根本不知道他们的存在
      1.高级筛选的使用方法
      2.高级筛选的模糊匹配
      3.利用数据有效性规范表格输入
      4.条件格式的一般用法
      5.利用条件格式,迅速找到盈亏点
                    
      第四部分  不用编程,该有的一个不会少
      1.利用数据有效性+VLOOKUP做一个简易的查询系统
      2.利用数据有效性+SUMIFS做一个动态图表
      3.利用开发工具+OFFSET做一个高级动态图表
      4.利用条件格式+DATEDIF让劳动合同到期自动报警
      5.利用条件格式+数据有效性+混合引用,做状态变化提醒
      6.利用散点图,推测下一年奖金池是多少
      7.数据量级差较大,怎么在一张图上展示
      8.利用数据透视表+组合+条件格式完美呈现数据报告

      Instructor / 讲 师 介 绍

       

      赵老师
      微软最有价值专家(MVP)
      微软MCT认证讲师 Adobe ACCD创意设计师
      深圳市技工教育和职业培训系统09&11年度优秀教师
      10年IT工作经验,8年以上教学培训经验。资深办公软件专家、平面设计师。擅长微软Office软件及平面设计软件企业培训。熟练掌握Office 2007/2010/2013/2016、Power BI、Photoshop、Illustrator、InDesign、CorelDraw等桌面客户端应用软件。

      资质证书:
      MVP(微软最有价值专家)、 MCT(微软培训认证讲师) 

      教学风格:
      专业基础扎实,授课幽默风趣。任职教学工作多年,将大量的实际案例经验运用于课堂授课,理论与实践相结合,让学员更条理、更系统的进行学习。能根据学员的实际情况迅速调整授课方案与计划,解答问题耐心细致,让每次课程的学员都能收获颇丰,受到学员一致好评。

      服务客户:
      深圳、梅州市政府、大新银行Office新功能应用内训,深圳地铁集团Office基础应用内训,深圳市罗湖地税局Excel + PPT商务应用内训,深圳市律师协会Word高级应用内训,深圳市水务集团、UL中国、长园集团、汤姆森中国Windows 8新特性应用内训,百事可乐国内各区Office商务应用内训,中海油Excel操作应用内训,奥林巴斯Office高级应用内训,深交所Office高级应用内训,天威视讯Office新功能应用内训,万和集团Office高级应用内训,DB国际物流、新邦物流Excel高级应用内训,星河地产、华阳国际、新纶科技Outlook新功能应用内训,中山证券、捷士物流、住润电装PPT商务应用内训,富士施乐、维也纳酒店、德图仪表Visio图形设计内训,创维集团、广州通标(SGS)Office + Acrobat商务应用内训,珠海ECO门控五金、开立科技、维业装饰InDesign版面编排培训,大鹏天然气、竞华电子、惠州壳牌、银宝山新PS培训,深圳出版发行集团PS+CDR平面设计内训……

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